“
Eloquenza, persuasione e comunicazione”, è questo il titolo dell’ultimo
lavoro in corso di pubblicazione che reca la mia firma congiuntamente a
quella di un giovane professore sammaritano di lettere classiche antiche ed
esperto della letteratura latina e greca. Abbiamo voluto fare uno studio
congiunto, un confronto che si è tradotto in un opera in cui abbiamo analizziamo due mondi, in modo
parallelo, nel senso plutarchiano del termine quanto all’arte oratorio ed
alla figura dell’avvocato penalista. Da un lato siamo partiti con l’analisi del
mondo antico fino ad arrivare a quello di oggi. Dall’arte oratoria dei più
antichi retori ed avvocati del mondo ellenico come Demostene e Lisia per
arrivare a quello romano con Cicerone e Cesare, per poi giungere a trattare il
tema della comunicazione e dell’eloquenza, come strumento
prettamente tecnico per dialogare con il Giudice, per rapportarsi con la Corte
e trasmettere loro i saperi dell’avvocato al fine di orientarli nella
decisione che è un parto, un travaglio, una gestazione. Ho ritenuto di dare il
mio contributo, nel libro, da avvocato, come è concepita la funzione e il suo
ministero oggi; una professione - vocazione che trascina nel mondo della sua
sofferenza. Un avvocato, come sottolineo nel libro, che, secondo me, deve
essere uno psichiatra e uno psicologo nello stesso tempo perché il penalista è una persona che lavora con la
mente e sulla mente. E con la mente, ne sono convinto, non si arriva attraverso
magie o stregonerie, ma a mezzo di moduli,
di percorsi che sono una serie di possibilità che ci consentono di capire e di percepire la
situazione che si presenta dinanzi a noi quando siamo chiamati a difendere una
persona in Tribunale. E i moduli, debbo sottolineare, sono l’arte oratoria di
un tempo (ovviamente in chiave moderna e tecnica), poi la persuasione e infine
la comunicazione. come il saper parlare in pubblico. Ciò perché - come ha
sottolineato Giuseppe Papale nel testo - da duemila anni, la
giustizia penale è orale ed il processo penale è caratterizzata da oralità ed
immediatezza. In un processo avvengono fatti imprevedibili che richiedono
decisioni improvvise ed immediate. Quindi la improvvisazione, insieme ad una sorta di atteggiamento quasi
istrionico, sono prerogative, secondo me, che appartengono al mondo dei
penalisti in generale (mi riferisco a quelli dei Fori delle nostre
terre, il Foro sammaritano e quello napoletano, antichissimi ambedue per
cultura, formazione, per l’ appartenenza a loro di nomi illustri sia per
tradizioni che per radici).
Nel
nostro libro scritto a quattro mani e di cui questa è una micro anteprima, si evidenzia che il
processo penale sia nell’antichità (al tempo dei greci e dei romani)
sia oggi, è un vero teatro in cui il penalista, come il Demostene di
allora, rimarca Giuseppe Papale, è un
professionista che deve sempre dimostrare le sue doti linguistiche ed oggi
anche le sue doti tecniche perché, diversamente
da un tempo, la prova si forma a
dibattimento.
I più grandi
avvocati di ogni epoca, e la scuola e la tradizione napoletana e di Terra di Lavoro,
h anno sempre sostenuto che essi non sono portatori di una verità, ma di
un forte convincimento delle tesi che sostengono. E il tutto va in una sapiente
miscela di determinazione, di sicurezza e di preparazione. E “i penalisti
devono essere capaci non solo di persuadere, ma anche di stare in silenzio e di
ascoltare”. E questo principio è valido dall’ antichità ad oggi perché il difensore è rimasto sempre lo stesso. Perché
il suo scopo è sempre il persuadere, perché il luogo è sempre il Foro (il
Tribunale), da Demostene a Lisia, da Cicerone a Quintiliano a Seneca, a Cesare, da De Marsico a Porzio fino ad oggi.
Perché - come ha detto in una recente lectio magistralis l’avvocato napoletano
Vincenzo Siniscalchi - lo strumento è sempre la parola. Quello che è cambiato -
dico invece io - sono i clienti che oggi, rispetto al passato, chiedono sempre
di più. Vengono nei nostri studi già acculturati, perché internet ha fatto la sua parte. Una mia
riflessione al riguardo: purtroppo oggi le relazioni con il cliente sono
sempre più difficili.
Nel
nostro libro un tema particolarmente a cuore è stato quello della comunicazione
perché ritengo che la professione
dell’avvocato sia un vero e proprio dibattito nell’ambito giuridico che avviene
attraverso l’oratoria, intesa come proprietà di linguaggio, come capacità di utilizzare
riferimenti al momento di dover argomentare e con capacità di adattare il registro.
In
definitiva l’oratoria apporta forza e sicurezza all’avvocato, tanto in fase di
giudizio che di processo.
Da un
recente sondaggio è risultato che oltre l’ 80% dei clienti, in cerca
di assistenza legale, ha dichiarato di considerare, come criterio di
scelta, il come l’avvocato penalista parla e il come si esprime.
Ciò significa
che la comunicazione tra le parti migliora quando il cliente è portato ad
instaurare una relazione emotiva con il proprio avvocato.
In ciò ha
un ruolo determinante anche la persuasione, come atto automatico, in quanto è una
forza potente e gli elementi chiave sono l’uso di parole, di simboli e di
immagini.
Non vi è
dubbio che la persuasione sia lo scopo della nostra vita professionale. E’
un miracolo che, quando si verifica, ci riempie di gratificazione.
Mentre
l’arte della persuasione ha interessato perfino gli antichi greci con la
nascita della retorica, ci sono
differenze significative tra come si applichi oggi la persuasione
rispetto al passato. Ciò in quanto la comunicazione persuasiva, oggi, viaggia
molto più rapidamente ed in modo molto più sottile rispetto al passato. Essere
dei buoni persuasori è un’ arte : non vi
è una via preparata, ma ognuno per arrivare alla persuasione deve creare da sé
la lingua, il metodo e l’arte. In definitiva è un fatto intellettuale ed
emotivo perché il cuore conosce le
ragioni che le ragioni non conosce (diceva un filosofo greco). Quante sono le
emozioni che albergano nell’animo del Giudice che possono influire su questo
fenomeno miracoloso della persuasione.
Ma le
ragioni del successo dell’ avvocato - come abbiamo concluso nel libro io
e Giuseppe Papale – è l’eloquenza e millenni di storia lo confermano.
In
definitiva concordo con Goleman il quale ha affermato che il successo dipende
dall’intelligenza emotiva e non solo dagli studi accademici.
Sabbiamo
bene che un avvocato che conosce tutte le leggi, se non è in grado di
comunicare efficacemente, limita di molto la sua professionalità.
Un suo
più modesto collega che invece ha imparato l’arte dell’eloquenza avrà sicuramente maggiore successo.
Questo è
il messaggio che io e Giuseppe Papale abbiamo voluto trasmettere con il nostro
libro e speriamo di esserci riusciti.
